ПОСТАНОВКА TELE SALES (системы активных продаж по телефону) ЧЕРЕЗ АУТСОРСИНГОВЫЙ CALL CENTER

 Программа проекта:

Блок 1. Анализ существующей системы продаж

1.1.Изучение портфеля продуктов компании менеджером проекта

Инструмент анализа: «Интервью для руководителей» - предоставляется за 2-3 дня до дискуссии с руководителями/собственниками

Продолжительность: 1 день

1.2.Анализ рынка потребителей

Инструменты анализа: статистика компании, бриф для сотрудников «Аудит модели продаж»

В результате вы получите: портрет существующего клиента, потребительские предпочтения клиента, сильные и слабые стороны существующих продаж

Это позволит сделать выводы, какие стандартные возражения используют клиенты, почему срываются сделки, как нивелировать возражения в алгоритме разговора.

Продолжительность:

1 день – заполнение брифа сотрудниками,

1 день – обработка информации менеджером проекта

1.3.Анализ работы сотрудников Заказчика, задействованных в продажах

Инструменты анализа: бриф для сотрудников «Матрица стиля общения»

В результате вы получите: портреты сотрудников, их лояльность к клиенту и компании

Это позволит сделать выводы о сильных и слабых сторонах существующей модели продаж и сотрудников, участвующих в продажах, какой потенциал не раскрыт и каким техникам необходимо обучить сотрудников для проведения успешных продаж

Продолжительность:

1 день – заполнение брифа сотрудниками,

1 день – обработка информации менеджером проекта

В результате предоставляются:

• Отчет о существующей системе продаж и о деловых качествах сотрудников
• Предложение по оптимизации существующей модели продаж
• Отчетные материалы

Продолжительность первого Блока: 5 дней

Блок 2. Разработка алгоритмов и бизнес-процессов

2.1. Контроль работы специалистов продаж Заказчика на рабочем месте

Продолжительность: 4-8 часов – «прослушивание» живых разговоров специалистов продаж на местах

2.2. Рабочая встреча с руководителями по обсуждению полученных результатов анализа и прослушивания специалистов продаж

Материалы, предоставляемые компанией к обсуждению:

• Статистика продаж компании за 2010 год по продуктам
• Формы существующих алгоритмов (если имеются)
• Банк данных по возражениям клиентов

Цель встречи: определение количества алгоритмов к разработке (продажа основного продукта, продажа комплекса услуг, акционное предложение и т.п.)

Продолжительность: 2-3 часа

2.3. Практическая разработка менеджером проекта алгоритмов для  операторов Call Center (также можно использовать для работы штатных продавцов Заказчика)

Продолжительность: 1 алгоритм - 1 день

2.4. Адаптация разработанных алгоритмов к биллинговым система Call Center

Менеджер проекта совместно с руководством и ответственными сотрудниками

Call Center

Продолжительность:  2-3 дня

2.5. Разработка бизнес-процесса взаимодействия операторов Call Center и сотрудников Заказчика

Продолжительность: 1-2 дня

В результате Заказчику предоставляются:

• Разработанные алгоритмы продаж (по форме принятой у Заказчика, если таковая имеется)
• Разработанная схема бизнес-процесса взаимодействия Call Center и сотрудников продаж Заказчика

Общая продолжительность второго блока: 5-7 дней

Блок 3. Практическая отработка алгоритмов и бизнес-процессов

3.1.Подбор, тестирование, обучение операторов Call Center. Практическая отработка с операторами разработанного алгоритма на местах. Отработка бизнес-процесса взаимодействия.

По желанию Заказчика, практическая отработка алгоритмов продаж может производиться  на местах для штатных продавцов Заказчика.

В результате компания получит:

• работающие алгоритмы продаж, разработанные под продукт Заказчика
• экономию по затратам на выплату з/платы налогов сотрудникам
• готовых обученных профессиональных операторов Call Center
• обученных штатных специалистов, умеющих применять разработанную методику продаж продукта Заказчика на практике и снимать основные возражения клиентов
• работающий бизнес-процесс взаимодействия Call Center и продавцов Заказчика
• увеличение объемов продаж
• повышение прибыльности компании

Продолжительность: 5-7 дней (тестирование и практическая отработка – индивидуально, с каждым оператором или сотрудником на местах)

ФОРМАТ РАБОТЫ с аутсорсинговым Call Center:

• Формат работы с Call Center может быть любым приемлемым для Заказчика.

Например: услуги исходящих звонков Call Center можно «заказать» на неделю, затем сделать «перерыв» и  отработать  назначенные колл центром встречи.

• Оплата производится только за фактически отработанное время операторами Call Center.

• Call Center предоставляет отчеты и статистику по звонкам и клиентам

Дополнительные Блоки (можно заказать отдельно):

А) Блок – Обучение активным продажам: семинары, тренинги, практикумы

Разрабатываются индивидуально на данных компании и под продукт Заказчика.

Б) Блок - Кадровый консалтинг.

Включает в себя:

• Выявление наиболее способных к активным продажам сотрудников для перевода в sales – подразделение
• Выявление лидеров из числа сотрудников на позицию Руководитель колл-центра и руководитель Sales-подразделения
• В случае отсутствия кандидатур, описание профиля кандидата на должности: специалист продаж, руководитель продаж,
• помощь в подборе кадров на рынке труда РБ (второе собеседование)

В) Блок - Маркетинговый экспресс анализ.

Включает в себя:

• SWOT анализ
• СМА анализ
• КФУ матрица
• АВС-клиентинг: выявления потенциального Клиента, целевых сегментов рынка
• АВС-услуги: выявление наиболее востребованных продуктов компании
• Формирование эффективного портфеля продуктов компании

Г) Постановка внутреннего отдела активных продаж.

• Разработка должностных и коммерческих документов
• Разработка аналитических таблиц, сопутствующих документов
• Разработка системы взаимодействия, бизнес-процессов подразделений компании
• Разработка технологии планирования и контроля
• Разработка рабочих и отчетных документов продавцов
• Оценка эффективности работы продавцов
• Разработка мотивационной модели продавцов
• Разработка профиля продавца, адаптационного плана вхождения в должность
• Стандарты обслуживания и продаж, алгоритмы коммуникаций продавцов в стандартных и нестандартных ситуациях
• Первичное обучение: навыковая отработка продавцами предложенных методик на практике